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    怎么玩轉精品模式?

    發布時間:2020-04-27



    對于精品的十二字底層邏輯思維:剛需切入、以強打弱、自創品牌。

    01
    剛需切入

    做跨境的同行們,對于“剛需”都是有自己的見解,現在,你和我統一下選品的角度來說,“剛需”的定義:用戶對產品功能性需求大于對產品的顏色、外觀、款式、尺碼等所有外在(差異化)內容的追求。核心是聚焦在用戶需求端,舉個例子說明:

    錘子,消費者在購買時首先想到的一般時它能敲釘子的功能,錘子的顏色和外觀都不是主要的考慮條件;而帽子,每個人的喜好差異化非常大,而且美女,帥哥身高體型各不相同,體現在SKU上的時候呈發散狀,在這種場景下,用戶是不容易聚焦。剛需產品還有另一個特點:產品能夠解決日常生活中的實際問題,有實際作用,而且具有不可替代性。

    這類產品產品在用戶購買的時候,已經在用戶腦子里面真是存在,在日常的實體店中用戶即興購買某個產品,但亞馬遜平臺的購物來自用戶的腦子要買這個產品的念頭,透過思維的本質,從亞馬遜選品的角度來講是關鍵詞,而這個關鍵詞的背后是產品!

    通俗地說,用戶對產品的訴求是“我需要”,而非“我喜歡”,這個產品就是偏上剛需產品。所以,作為一個亞馬遜賣家經常需要模擬換位思考,否則是很難理解定義“剛需產品”。

    在滿足了“剛需”的條件下,你和我還需要通過以下條件來進一步進行篩選:

    1)利潤高,投資回報率高

    亞馬遜競爭激烈,剛需選品的基礎要考慮利潤率,利潤率本質來源同行的對手。選好產品后,羅列出Best Seller 前100名的價格區間,分析這個區間有沒有合適自己做的產品,有多大利潤空間,如果沒有的話,即使符合“剛需”的定義也是比較難做。

    2)產品相對偏冷門

    偏冷門的產品如何定義?

    可以借助 Jungle Scout插件,Best Seller中日均銷量在50單-150單的產品屬于偏冷門。

    如果你可以找到這類競爭不是很激烈的偏冷門產品,運營起來的收益是不錯的。但切記不要找那些只有兩三個賣家,而且全都沒有review的產品,這意味桌這個產品沒有市場,不要做。

    3)更新換代慢,季節性不明顯

    舉幾個例子:比如泳衣,這類產品,在夏季30天左右可以,但是過了,就是屬于積壓庫存產品了;比如手機配件類產品,更新換代非???,永遠跟不上跟新的頻率,新的出來,上一代的產品庫存就積壓了;比如圣誕節用品屬于季節性非常明顯產品,圣誕用品的市場非常大, 但是過12月25日,就只能等到來年賣了,如果庫存把控不好,產品賺的錢可能連倉儲費都是不夠。

    4)功能盡可能單一

    很多賣家選品時都有一個思維:多功能。這種產品,表面上看起來是多差異化,但是有一個非常明顯產品成本上升和不容易使用缺陷。功能單一的核心是聚焦品質,直指消費者需求,這樣可以緊緊地抓住消費者。

     5)小而輕

    許多賣家認為小而輕的產品競爭太激烈,而轉向大件產品,但是行業里有很多做大件產品沒有成功的賣家,如果你的資金不夠雄厚,大概率你也會是一樣的結果。一旦選擇的產品多達,銷售速度過慢,高額的倉儲費把利潤全部稀釋掉。所以建議賣家結合自己的實際情況,盡可能優先選擇小而輕的商品,相對容易獲得利潤。


    02
    以強打弱


    剛需切入的核心是定位消費者群體,而以強打弱是基于競爭的分析和概率?!耙詮姶蛉酢钡亩x:以產品的質價“剛剛好”符合消費者心理期望。對于這個定義,賣家都會有疑問,亞馬遜買家對產品的要求不是追求高性價比嗎?你和我不石應該在亞馬遜平臺提供最好品質的商品嗎?其實,消費者對不同產品是有不同的期望的,比如購買垃圾袋和手機,如果收到垃圾袋有劃痕,我們退貨嗎?大多數會選擇接受;如果收到的手機屏幕有輕微劃痕,肯定,大多數的消費者一定會退貨。

     選擇了品價“剛剛好”的產品,如果賣的好呢?以強打弱思維里,給大家分享一些小方法。

    1)提供勾魂的的產品圖片

    因為選擇了品質“剛剛好”的產品,產品的成本不會太高,和競品競爭時價格有優勢;有吸引力的圖片會讓消費者在搜索過程中發現產品,再加上強有競爭力的價格,能極大的促進訂單轉化,下單后消費者收到產品達到預期,這個流程形成了一個正利潤的完整的閉環。

    2) 除了產品本身的考慮還需注意

    把控包裝的成本;發貨時效與物流方式衡量,快遞、海運、空運相結合又可以節省運費成本,各方面節省下來的成本就可以體現在售價和利潤空間上,從而達到產品在銷售中利潤最大化原則。

    03
    自創品牌

    侵權是亞馬遜運營部不可觸碰的紅線,輕則listing被刪,重則導致賬號受限,資金被凍結。

    1)商標侵權

    對于新賣家來說,跟賣很容易觸犯商標侵權。運營過程中要培養行業常識,避免僥幸心理。

    2)專利侵權

    專利侵權主要有發明專利,實用專利,外觀專利這幾種。在自己的不了解的情況下,最好商標/專利機構咨詢。

    3)版權侵權

    第一抄襲其他Listing的描述也屬于版權侵權,對方是可以投訴的,你最好自己創新出Listing.第二是影視動漫里的圖案基本是受版權保護的,所以最好不要上傳。第三使用進行版權備案的圖片也可能造成版權侵權,在使用外部圖片時,要么買版權,要么避免使用這類圖片。

    4) 圖片侵權

    直接拿其他賣家的圖片使用或進行加工都是屬于圖片侵權,所以最好自己制作圖片。高危侵權產品提醒:卡通公仔圖案、比基尼、樂高玩具、蘋果周邊、面具、婚紗等。只要在遠離侵權的狀態下,才可能在運用過程防止黑天鵝事件,讓自己穩定利潤。

    材料來源:雨果網

    ·END·
     

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