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    亞馬遜產品該如何定價?

    發布時間:2019-12-27

    選品對于一個平臺運營的重要性不言而喻,進一步來講,產品價格也是重中之重。只有定價足夠合理化,才能更好的引流,進而提升轉化率促成成交。

    在做產品定價時,很多賣家都通常會以競爭對手的價格來定位自己產品的價格,但這樣的定價方法其實是賣家經營店鋪的一個誤區。不同店鋪產品的盈利模式不一樣,相應的定價方法也會有所不同。照搬平臺其它店鋪的定價方式,往往不能適用于自己的產品。

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    一、產品定價影響因素

    1. 傭金在任何平臺上進行產品的銷售都需要支付給平臺一定的費用,亞馬遜也是如此。亞馬遜傭金是最可控的因素,會根據不同的類目來收取不同比例的傭金,正常的傭金范圍為8%-17%。

    2. 產品+包裝物料成本產品成本會因賣家是經銷商還是工廠而有所不同。如果賣家是經銷商,產品成本主要有采購成本,國內物流費用;工廠賣家的產品成本主要包括原材料、研發、生產、人工等。此外,產品的包裝成本也要計算在內。

    3. 運費及銷售地點選擇FBA發貨、自發貨、海外倉發貨等所需承擔的物流成本是不同的。同時,如果是歐洲站的賣家,還需要考慮VAT的問題,在產品價格上加上消費稅這項費用。

    4. 預期利潤對于利潤空間,賣家自己要有一個預期,最低30%的利潤是要達到的。想要得到多少的利潤自然是需要加入到產品的定價上去的。

    5. 競爭對手價格賣家在定價時,雖然不能照搬競爭對手價格,但可以將競爭對手的價格作為我們定價、調整價格的參考依據。

    6. 營銷推廣、促銷活動促銷節日來臨之時,亞馬遜都會大規模調整價格,如果產品要做站內外推廣的話,也會產生相應的推廣費用。賣家在定價之前也需要考慮到這部分的費用。

    二、定價參考公式

    ▲FBM產品售價=產品成本+平臺傭金+自發貨倉儲物流費+期望利潤+其它

    ▲FBA產品售價=產品成本+平臺傭金+FBA頭程費用+FBA費用+期望利潤+其它

    *這里的其他指上述的各種影響因素

    三、產品定價小竅門

    1. 數字“9”的作用

    相信大家去超市的時候看到很多商品都是9.9或者19.9…這對國外消費者一樣具有吸引力,賣家要利用好消費者的這種心理。

    2. 差別定價

    把功能類似的同系列產品一起陳列標價,并試著推出價格高的產品來影響價格低的產品。通過等級定價,令產品存在價格差,對銷量產生刺激。

    3. 易耗品定價法

    比如剃須刀,刀架很便宜,但刀片很貴;打印機,機器很便宜,但耗材很貴。這么定價的原因,是想通過產品的易耗品來賺錢。這種定價策略,還可以用在空氣凈化器、凈水器、膠囊咖啡機等需要持續購買耗材的領域。

    四、不同階段產品的定價原則

    雖然我們知道了產品的定價公式,但產品在不同階段又有著不同的定價方式。

    1. 新品上架階段

    新品期產品沒有評價、沒有排名、沒有忠實客戶,處于無競爭力狀態,這時為了讓產品快速切入市場,賣家們不妨將價格設低一些。但是,也不能設得太低,建議賣家對比同行競爭對手的best seller,可設置比Amazon choice 低1美金左右。

    2. 產品成長階段

    當產品在銷量、好評、排名等各項指標有了一定改善,賣家可在設置價格時,每次增加0.1美金,然后觀察銷量、點擊和轉化。如果是銷量穩定,可以繼續保持這樣小額加價;當銷量增加到一個穩定的狀態,在最后一次加價時,發現銷量有所減少,賣家一定要回歸到最后一次銷量穩定時的價格。

    3. 產品成熟階段這個時候產品銷量已經達到了一定數量,也累計了評論和銷量。這個階段的產品價格慢慢被弱化,商品的價值質量和店鋪整體定位成了買家心里的主要購買因素,建議賣家在產品質量過硬的情況下,將價格調得與市場持平或高出同行一點點,進一步觀察銷量和轉化率。

    4. 產品衰退階段衰退期產品處于產品更新換代的節點,產品銷量下滑,同行競爭異常激烈。如果產品庫存較少,賣家可稍微降價處理即可;而庫存量較大的情況下,賣家可采取滿減、打折包郵等活動來清庫存,以避免長期倉儲產生費用



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